疫情当下，教育机构如何招生？

结束了近1个月的出差时光，终于又有时间来梳理一下自己的观点，尤其是对于今年的教育机构，除了需要具备基本的实操技能以外，更考验的是企业主的运营定力！

跨过整个上半年的疫情期，迎来下半年的复课期，没有春季班、暑假班，机构营收比上一年度同期起码下降40%，能够支撑着企业主坚持下去的，大概也就剩下“教育情怀”了。接下去的路该怎么走，才是我们真正要关注的话题。所以，结合自己从4月份开始的出差见闻，以及过往10年的机构运营经验，讲几点2020年下半年教育机构市场招生的看法，不一定成系统，但力求每一点都能有所启发。

1. 市场先行：这属于一个老生常谈的词。前段时间在朋友圈分享了一段话“7、8月的焦躁，9、10月不一定能有改善，11、12月就是无所适从。”从市场的角度来看待这句话就是，要想缓解7、8月份的焦躁，5、6月份就必须在市场方面下功夫；要想9、10月份招生有所改善，就得在7、8月份下功夫；市场招生，讲究提前量。什么阶段做什么事情，要达到什么效果，就跟人饿了要吃饭一样，不是等饿了才开始煮饭做菜，而是需要把准备工作全部提前。

那么从目前的阶段来讲，教育机构可以去做几件事情：

• 一是做好暑期上课学员的服务以及再转化工作，确保现有存量客户不被流失；
• 二是确定开学季优惠活动，刺激现有老客户续费，同时为接下来的开学季做好准备；
• 三是逐步启动市场新生获取工作。而不是等到9月份已然来临再去启动这些事情，大前提就是保存量，做增量。

2. 招生常态化：由于疫情的原因，今年会有更多的机构选择与外界招生团队合作来做低价招生，这里先讲一下“百团招生”“联盟招生”，本质上这就是一件赔本连吆喝都赚不到的事情！接下来来算一笔账：一个学生收399元，一家机构给8次课，三家机构共24次课，还需要配买课礼品，预计30元一个礼品，每周得占用教室至少10个时段，每个时段要配一个老师，还有印制单页的费用，人工跟进的费用，自己去核算吧！看似机构没出多少成本，实际上机构是亏损得厉害啊！10个时段、教室、老师都被占用了，也就没法排其他课了。

所以，这种事情，有几个致命的点：

a.严重影响机构在当地的品牌；

b.教育机构集体联合起来教化市场消费者；

c.让大量的客户养成长期蹭课的习惯；

d.给机构带来严重的负面影响；

最后说一下操盘者：这无异于做的是杀鸡取卵的事情，看起来给机构带来了很多的客户，而且用得非常低的成本，其实最后留给机构的就是一个烂摊子！请别对号入座！做了的机构就好好转化，没做的就慎重吧！

做教育机构，招生和耗课是永恒的话题，企业主要是没有一蹴而就、投机取巧的心，再厉害的招生团队也是无动于衷的！每次跟机构老板聊天的时候都会说：当你的机构需要找外面的团队来帮招生的话，应该是每天晚上都睡不着觉，因为有人把刀放在你的脖子上！要让自己睡得安稳，还是自己学会机构运营和管控吧。

对于机构企业主来讲，一定要思考清楚什么叫做“招生常态化”。我们喜欢把教育机构的招生比作农民种地，每天都要去做播种、施肥、拔草等工作，实际上放在机构招生也是一样的。每一家教育机构都是在做四件事情，即：招生、销售、教学、服务，只有把这4件事都常态化了以后，机构经营的内外循环才真正的建立起来了。而这4件事是否能够常态化，很大程度上取决于“招生常态化”，如果一家机构的流量和资源不稳定，机构经营肯定不稳定；如果企业主期望通过外界人员来达到这种稳定与平衡，那么，十有八九会把坑越填越大。

不管是在正常时期还是在困难时期，企业主都应该保持向内看，保持平常心。常态化招生，常态化耗课，常态化经营，拿每月最低成本去对标每月最低收入，同时需要做好自己的经营预期管理。尽管“常态化”是最难突破的，但也是必须要面对的。否则，机构运营迟早会出问题。

3. 落地执行力：今年的时间已过去一大半，剩余的几个月中，还有9、10月的旺季，如果最后一个旺季都错过了的话，接下来面临的就是“追加投资”“转让出售”“关店”这几种选择了。今年的开学季也势必是异常激烈的，除了有线上机构的围堵，还有所有饥肠辘辘的线下机构追赶，谁能够提前看懂“市场先行”，提前启动所有工作，并进行有力的执行，谁就赢在起跑线上了，而那些“等、靠、要”的机构，注定会在整场竞争中被淘汰出局。

最后分享一个案例，希望能够有所启发：如下机构为深学邦企业咨询客户，所在地为河北某五线县城，6月份与刘一一老师沟通，并开始启动7月份续费活动事宜，在7月份整个月续费金额高达20万，同时，也谈到了当地大量的机构都在“等、靠、要”，希望疫情快点结束，而该机构通过线上远程沟通的形式完成学费收取。

这里面体现了几个要点：

1.提前规划，迅速执行，只有去做了才知道哪些地方要再优化；

2.永远别去低估你的客户，所谓的收入下降，付费意愿可能下降，仅仅是你所认为的；

3.尤其是在3、4、5线城市，要尽量少跟当地的机构有太多的接触，只管做好自己就可以了；

4.有了思路 以后，简单、听话、照做，是最高明的学习方式。

（刘一一，“深学邦”创始人，专注提升教育机构的综合盈利能力，微信号：sxblyy02）