招生成本持续上涨，线上教育机构如何运营？

原标题：招生成本持续上涨，线上教育机构如何运营？

在线教育从2011年开始，至今已经成为目前最火热的行业之一。

在线机构运营的整个流程是：

从营销开始，通过营销获取线索；获取线索之后通过销售进行转化，转化之后机构开始排课、教学；教学的过程中需要运营提升用户体验和增加收入；而数据分析是这5个过程中都会涉及到的。

一、线上营销

线上营销的发展可以追溯到2006、2007年，到如今已经有很多渠道了，对以上集中主要的渠道进行讲解：

1、SEM

SEM是目前线上营销最重要的一个渠道。

优点：快速复制。例如一家刚成立的教培机构想要利用线上途径获取到更多的流量，可以通过SEM这种模式快速复制的；

缺点：现在的竞价排名成本很高；

注意的问题：

1）清楚SEM的规则：主流的SEM有三个，百度、360、搜狗，需要一个资深的SEM进行操作；

2）SEM可以扩全地域：传统的线下机构只能在附近十几公里左右的地方，线上教育则是可以突破这个设定，SEM在当下很多教培机构里面占比是很高的，对于教育行业来说，SEM还是获取流量的主要部分；

2、信息流

现在教育行业竞争越来越激烈，获客成本越来越高，就有了信息流的出现。信息流从2016年开始占据了很大的流量来源，从教培机构中所了解，很多机构目前信息流已经占到线索获取的50%。

优点：价格便宜、展现量高、覆盖范围广；

缺点：有限率很低，增加了客服和销售的成本；

目前主流的信息流包括：今日头条、广点通、UC、网易、知乎等。随着互联网的发展，我们推测信息流会有更多的发展空间。

3、网盟

网盟和SEM的原理类似，如今没有过去那么火，占的量级只有10%甚至更少，但有效率很高。

4、社会化营销

优点是成本低，但是社会化营销不是简单的组建群、发消息，社会化营销首先要定位人群，进行人群筛选，再阶梯型地进行营销。

5、自媒体

2017年算是自媒体爆发的一年，自媒体自带流量和ip，需要精细化的运营。

需要注意的两点是：

1）经营自媒体和社群都有一定的套路，首先要邀请哪些人进来？第一阶段提供什么样的服务？第二阶段提供什么样的课程？第三阶段提供什么样的升级？都需要提前制定好；

2）自媒体板块需要专人来负责经营；

6、SEO

优点：免费、持续性好；

缺点：见效慢；

一个普通的站可能需要半年的经营才能展现，这里建议想做品牌推广和长期流量的机构，可以做SEO，但是不要操之过急。

总结：

以上的6种营销方式，最有效的是SEM、信息流、网盟，因为这些方式的可复制性很强，可以快速复制增长，销售增长是需要线索增长的，而其他的方式相对来说见效比较缓慢。如果是本身机构的名师或者机构是在本地品牌形象比较好的，可以做社会化营销，因为机构本身就自带流量；SEO则需要花费时间才能获取更多更有效的方式。

二、线索

教育行业最主要的线索就是微信、手机号。

1、教育培训机构线索有三种获取途径：在线客服、注册、留言。

相比之下，在线客服获取线索的效率是最高的，接下来就是注册，一般在注册时都会要求填写个人姓名、联系方式等，效率最低的是留言。

2、除此之外，线上获取线索还有其他方式，例如免费公开课、试听课。

免费公开课：利用优质的免费课程，然后邀请用户免费观看体验，这也是机构免费招生引流的一个方式。

做免费公开课的过程中有两点需要注意：

1）互动性

2）功能做到极致

好的免费公开课效率能做到30%，教培机构可以尝试下，也可以让用户更快了解到机构的产品。

试听课：一个完整的视频可以观看前面一部分，后面的需要购买才能观看。

3、在线客服工具

目前用得比较多的客服工具就是百度商桥、美洽和小能。

小能和美洽的用户体验比较好，其中客服人员在美洽上聊完天需要截图发给销售，销售负责人再往下分，中间整个流程就浪费了很多时间，导致效率低下。有些教培培训机构会制定一些制度给销售，如果有新的销售机会分给销售，销售没有在指定时间内跟进会受到一定的处罚，这样的制度就是为了提升整个流程的流畅度。

线索：

获取线索的过程是容易被忽略的，跟多机构认为随便招几个客户，等着用户来注册就可以，认为这个过程技术难度低就不去重视，这肯定是不可行的，因为计算最终成交额的时候，线索也是占了很大一部分的因素。

提高销售2个点的转化率很难，但是提高客服2个点的线索索取率是很容易的，所以说这方面一定要重视，要细节化和标准化，包括客服和销售如何更快的对接等。

三、转化

客服得到线索之后转给销售，销售把线索转化成为客户。

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