教育行业6个方面提高招生转化率

原标题：教育行业6个方面提高招生转化率

今很多培训机构都很热衷于招生类课程，都想急切招到更多的生源。但是很多人却忽略了战略方面的营销策略，导致顾头不顾尾的现象出现，甚至用高额的招生成本换来学校生源短时间内增长，却解决不了根本问题！今天就跟大家聊聊营销策略，以供参考。

一、想把产品卖出去，首先要知道客户想什么。

其次可以想一下客户为什么要买你的产品，而不是竞争对手的？比如：销量高、评价好、品牌、附加值、优惠、朋友推荐、经常购买等。而它们有着同一个因素：信任。没有最基本的信任，用户不会买你的产品。所以，用户要购买你的产品，必须经过这样几个步骤：

激发兴趣–产生信任–立刻下单，不过，有了信任也不见得就会下单，比如购买力有限、暂时不需要等等。那么，怎么让用户的需求变得迫切呢？

二、让用户下单的营销六要素：

1、互惠

占便宜是人类的天性，但有个现象很有意思：为什么优惠券使用频率低？相信这是很多做优惠的人困扰的问题。原因很简单，就是人对容易得到的东西，从来都不珍惜。拼多多就很好地解决了这个问题，它要求转发朋友圈，拼团才能得优惠，这是为啥？其一，有一个获得的门槛，用户才更珍惜得到的机会其二，拼团可以获取更多的用户，带来更大的收益因为拿到优惠有难度，他就会珍惜。这就是互惠的用处，比单纯优惠好很多，因为其目的就是产生更多的联系，从而在转化中起更多作用。

2、承诺一致

承诺，就是商家的保证，一致，就是商家兑现承诺。但是，我们为什么会不相信商家的承诺一致？原因在于一致。那该如何让用户相信承诺一致？举一个例子。有一种减肥药，效果特别好，60天减60斤，做了四种广告。第一种，静态对比图，一张图“60天前160斤”，另一张“60天后100斤”。第二种，gif动图，从60天开始，依次递减天数，动态图片展示效果。第三种，过程视频，把60天减肥的效果用视频的形式展现。第四种，措施+过程视频，去医院找专家检查，给出原因，给出方法，外加减肥药，最后显示减肥效果。从信任度来讲，四种广告是依次递增的，那为什么会这样？这就要回到承诺和一致。前文做出承诺，后文做出常理上认可的实现承诺的保障措施和成功案例。通过这样的方式，让用户产生轻度信任，可以保证承诺一致性在转化中的作用。但是，信任度还是不够怎么办，有第三个要素：权威。

3、权威

权威就是自带信任，实现的途径则有很多，比如：专家证言、资质证书、名人效应等。而权威在转化中的作用，是把权威的性能转嫁给产品和服务上，又叫信任传递。比如，神州专车请吴秀波代言，霸王防脱请成龙代言，等等。

4、社会认同

社会认同的实现方法有很多。比如，炫耀销量（绕地球xx圈）、客户评价、成功案例、视觉配合等等。在拼多多里，社会认同的手法也很多，其中客户评价和展示销量就是比较常用的，里面的评价和销量非常恐怖。社会认同在转化中的作用或者目的，是产生从众心理。社会认同和人类进化有关，因为远古时期危险太多，从众的人基因会很大概率保留，独居的人基因留下的概率很小。可以说，从众心理是刻在现代人基因里的，可见社会认同这个要素多么重要。

5、喜好

如果用户需求不强烈或不迫切，怎么办？用喜好这个要素中的不喜好来解决，不喜好能让用户产生需求，想起痛点，而喜好能让用户远离痛苦，打个比方，用户“病”了，那喜好就是“药”。比如租房子，中介根据客户预算，给看一些不喜欢的房子，这就是用不喜好来刺激痛点，这就是“病”。这个时候中介说有一个房子比较好，客户就会去看，一看很不错，但略贵，这时候客户就犹豫要不要租，什么价格。这时候中介会说有什么方式可以获得优惠，这个时候客户基本就会下单了，这就是“药”。当然，客户也可能还不下单，那怎么办？有第六个要素：稀缺。

6、稀缺

有优惠还不下单，中介就会说，等会还有一个人来看，这时用户就会有紧迫感，可能或者马上就会下单。这是为什么？因为稀缺会造成用户的紧迫感。稀缺的实现方式有几种：立刻满足xx条件、每天xx名额、仅剩xx名额、x点前优惠截止，等等。这些方式都是用来制作稀缺，稀缺产生紧迫感，有了紧迫感才会去行动，这个行动就是立刻下单。立刻下单，就是稀缺在转化中的作用和目的。这个要素非常适用于培训班、辅导班，比如卖课文案里就会用“报名仅限xx名”、“前xx名送xx优惠”等等。以上就是利用营销提高转化率的6个套路，他们的关系层层递进。

三、营销套路的应用场景。

网站、公众号、专题页、海报、单页、路演、现场沟通、会议销售、售前咨询等，都可以使用这六要素。也就是说，所有需要说服的场合都需要营销。遵循这样的原则：人消费的最大动机，是更高效率地做出正确选择。

1、海报：权威+喜好

权威就是主讲人的社会背景，能否让用户产生兴趣和信任，而喜好则是海报的标题，让用户知道这个能解决痛点。

2、售前咨询：权威+社会认同

“您好，请问有什么能帮您的？”，这是一句废话，那该怎么办？举一个司法考试的例子。

“专注司法考试20年”，时间久，够权威；“欢迎来到以帮助xxxxxx人通过司法考试的xx机构”，通过人数多，产生从众心理。

3、公众号欢迎语：权威

公众号打开率低，原因很简单，从一开始就没产生什么印象，不知道是做什么的，专业怎么样，以及做什么能获得什么。而要提升打开率，需要三步走：表明是做什么的–讲一下有多权威–让关注的人立刻行动获取资料。在整个营销过程中，一定要知道一个底层方法论：你是谁不重要，重要的是客户想你是谁。人对很多事情有既定认知，人也只愿意相信自己相信的。什么意思，两个例子来说明。

第一个例子，招程序员，一个说啥都会，另一个说来自硅谷，显然后者更打动人，因为在认知里，硅谷来的一定是最强的。

第二个例子，新材料，一个说有各种优秀性能，另一个说是航天级铝材，显然后者会有更多人选择。

4、营销要素有很多注意事项，这里仅举几个：

1）数据一定要具体，并说明数据采集日期，这是因为在确定时间内呈现的具体数字更可信。

2）强调重要性，不断的重复，非简单的重复，要多角度多维度，重要的事情说三遍，这样用户才有印象。

3）一定要让学员或家长有信任感，做一些广告推广来打造自己的口碑和品牌，因为现在很多家长和学员都会在网上搜机构，看看口碑怎么样。

比如：为了显示某机构足够好，从学员最多、多少教室、多少教学实例、家长印象等多个角度反复强调这一点。

做营销最大的方法论是“无我”，就是不用自己的观念判断事情，而是把自己当做典型用户，真实理解用户的需求，而不是站在自己的角度。

也许，当我们有与用户共情的能力时，我们就可以把自己的产品营销做好！也可以通过互联网的力量来营销自己教育机构，产生更多的曝光，让更多人看到自己的品牌。

责任编辑：

猜你喜欢