教育行业百团招生的本质是什么？

原标题：教育行业百团招生的本质是什么？

文章来源: 微信公众号 ZPEDU100 (桃李邦)

作者：张泽赟 （曾用名：张盼）

写这篇文章简明扼要说一下我对百团招生活动的认知：

1、百团本质上是地推收数据的升级版，利用的是人性“七宗罪”之一的 —— 贪欲。

2、让客户适当付出，还能多占点便宜。

3、把很多贪便宜家长的注意力由课程转换到礼物上，降低决策，低价引流，收集数据。

4、整个百团招生活动包含的市场运营策略：微营销、疯狂转介绍、饥饿营销、礼品营销、强势地推。

百团活动启动现场

造势，打鸡血

看看上面的百团活动启动现场实景照片，特别吸引眼球的是条幅上的标语，感觉很像文化大革命时期的大字报。像这样的场面我见过N多次了，目前看见已经没有感觉了。以前带团队我们把每天的工作叫“战斗” ，有员工离职我们叫“战死”，每天最常做的一件事情就是给团队打鸡血。日积月累，你会慢慢发现打鸡血这玩意打到一定程度是有天花板的，比如说： 以前开会天天喊着对标新东方，其实最后发现这是一种自欺欺人的鸡血。

话说打鸡血也未尝不可，它得有个度，百团活动的第一步一定是这个场面造势和打鸡血。就像古代出阵打仗为了出师有名还得写讨伐檄文，搞誓师大会，鼓舞军心。

分组责任制，PK \对赌、奖罚机制

百团活动搞完誓师大会一定要分组责任制，做PK或者对赌，每日出去有最低目标，完成目标奖励，完不成目标处罚。只有这样才能责、权、利分明，让人人头上有指标，把员工潜能激发到最大化。

每日工作总结

百团活动每天员工出去，一定要每隔一个小时让带队组长微信群报该组业绩，目的很简单让员工内心时刻有紧迫感，更重要的是每个小组隔一个小时要对比PK一次，激发组员荣誉感。

每日工作完毕一定要集合复盘，做总结分享会。让当日业绩优秀的员工分享经验和心得， 让业绩未达标的员工做反思分享。

百团的形式

核心关键词：人海战术、造势、噱头、礼品、低价小课包

百团地推相比我们当年阶梯英语体系的地推还是比较简单，当年我们是实打实的地推，向家长介绍课程，讲教学方法，分析孩子学习现状，还会穿插讲一些幼儿教育或者家庭教育相关知识点，最后家长还得从自己口袋掏5块钱出来定一张试听课门票。请问百团地推有几个能做到如此地步的，百团地推看见家长基本都是三板斧—礼品、低价小课包、噱头。

当年5块钱的门票

前一阵在知乎上也看见了有人对当年我们市场推广方式的评价

教育行业的市场相对于别的行业比较“笨”，我为什么敢拍着胸脯这么说话。第一 源于我本人在一线市场地推三年的工作经历 ，第二源于我接触了大量的市场推广形式。

你看看，这么多年教育行业的招生渠道基本还是地推+电销。前一阵我也看见VIPkid 、哒哒英语 在线少儿英语也在幼儿园门口地推，所以你说教育行业的市场相比别的行业不“笨”么。 虽然阿里、美团、滴滴的起步都是地推，但是有一定种子用户和规模之后都不在地推，为何教育行业一直在坚持地推，包括今天的新东方、学而思......

我是这样思考的：

教育不是快消品，不能随意试错，随意复购。

因为教育产品是虚拟产品，再加上

①选择教育产品的机会和时间成本很大

②课程价格相对别的产品比较高

③ 教育学习需要可持续性

④教育需要温度，注重场景

这四个特点决定了客户的决策比较重，再加上客户出现的场所比较密集集中，主要是学校门口、儿童娱乐场所......所以地推显得非常有必要，即使看起来简单粗暴。

百团活动也刚刚好满足了教育行业推广的必要条件，所以就非常盛行，现在还有专门的百团招生公司。

百团招生活动也是一把双刃剑，如果你没有一定的师资力量和课程服务做后备力量，做百团就相当于饮鸩止渴，后期生源一定会越来越差。

曾经行业有一批人准备对希望招生的学校做百团捞金，一些朋友拉我入伙，我在和一些校长沟通中发现很多校区根本不适合大规模做百团活动，有些人眼里只有业绩，而我的眼里是一个个活生生的教育创业人，一个个信任我的朋友，我不能昧着良心撒谎，为了钱坑人。就像我曾经从事一段时期招商加盟一样，很多时候逼迫自己说一些违心的话，鉴于此，这才是我放弃这个发展方向的根本原因所在。

我内心的道德底线和商业利益产生了冲突，很显然，在这样的冲突面前，我情愿放弃利益选择遵守道德底线。

百团招生的本质需要教育行业的朋友仔细去揣摩，慎重使用。

不管教育这个行业如何变革，国家出什么管理政策，教育行业永远是“内容为王、体验为王、服务为王”，没有这些做根基就是无本之木、无源之水。

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