教育培训机构直播营销好方法，招生转化so easy！

原标题：教育培训机构直播营销好方法，招生转化so easy！

2016网红直播很火，也被大家称为“直播元年”。其实“网红经济”和我们教培机构的业务也是密切相关，直播营销将成为拉动销售与招生、招商甚至企业营销的标配。5i课商今天给大家分享，教培机构的招生转化so easy！

要是在2015年和大家讲什么是直播营销，还要花很多口舌解释，今天我想大概是不需要了，网红主播们已经让大家认识到了什么叫做直播。现在的网红更多是泛娱乐化，但是网红经济也带来了更大市场。在这样背景下，教培机构们怎么玩？只有泛娱乐可以做直播吗？教培老师们就不行？结论肯定是否定的。

对于教培机构的营销来讲，直播营销不得不去玩，因为可以给招生和招商加速！

环境的改变使得直播营销产生

营销marketing还原本质是需求获取和快速满足——获取客户需求，快速满足就是营销。在现在社交网络下，客户更愿意按自己的方式获取信息，判断产品或选择服务商，而不是接受我们的主动推送，比如骚扰短信与电话。

获取客户需求的方式发生改变，特别对教培类业务，由于专业性与复杂性，客户对产品价值和服务商选择的慎重，让业务过程更加理性。理性的业务中，沟通成为最重要因素。传统Outboundmarketing（抓取客户）策略（学校门口派传单、电话推送、人员上门推送等等）已经不是有效方式，一方面成本越来越高，另一方面这种互动方式已经被客户放弃。

环境变化，招生营销手段必须要改变

一、信息获取渠道的转移。人们得到任何资讯，都会在网络中求证。早前通过搜索引擎搜索信息，今天是在朋友圈里或自己的社交关系中。信息获取渠道网络化，客户在互动过程中时间碎片化，固定时间企业在某一个点上与客户互动已经不容易。客户信息获取渠道网络化和时间碎片化要求沟通要转移到社交网络中来。

二、客户对专业性要求更高。购买更加理性，使客户对产品价值判断和服务商选择更理性，价值认同、价值传递变得更加重要。更充分的价值沟通才能建立客户认知，而价值传递最好的方式已经不再是招生员，而是更专业性的专家或顾问。

传统招生的几个模式

教育业务价值传递很重要，专家老师等是最能成为核心资源。

传统招生中，招生员一对一去与客户沟通，特别是重要客户，然后交给专家老师等做交流，这种方式效率低、成本高。

近十年大家还习惯使用百度竞价等方式招生，通过图文包装专家与内容，不过事实证明流量之殇与成本之高已经越来越多机构受不了。

也有很多行业用会销的方式提高招生，让专家在会议上进行统一宣讲，但会销成本、组织难度越来越大，效率在降低。

直播营销的优势明显

一、组织形式。客户时间碎片化集中沟通不再是一次活动，而是一个系列，在任何时间都可以产生互动。基于微信、社交网络高频次的网络沟通是最有效的招生方案。

二、互动形式。过去传统会销，基本是我讲你听，听众很难参与互动。在直播过程中，主讲加助教的模式使客户的互动更充分。

三、内容重复利用。直播营销中很多新的沟通只需要把每一次讲的内容录制下来再重新组合就可以实现，也方便社交化转发给需要体验的客户。

直播营销，招生的加速器

对于教培行业来说，内容的形成没有太大困难——专家老师是最能吹的招生与销售人员嘛不是吗？

一、各个行业的专家都很愿意成为“网红”，用较低的代价就找到一批行业的专家来帮我们讲方案理念，更加权威。

二、学员案例，让学员自己来讲，让客户做背书。

三、内容演示，最优秀的老师演示内容，让学员现场学习的场景展示给大家。

三部分内容组合构成直播营销的内容，因此直播说需要的内容没有任何的难题。

直播营销招生VS传统招生

直播营销是顺应了环境与业务模式的转变——直播营销跟传统的招生是“反逻辑”，传统招生里招生员在前开发客户，凭他们的能力去识别客户价值，对于高价值客户或者学员，需要机构的招生主管设置专家帮忙搞定。这里几个难处：

1、招生员一对一方式沟通的效率很低；

2、招生员能力参差不齐，对客户认知判断也有差别，造成客户资源浪费；

3、专家资源闲置浪费，专家进行沟通是在招生员识别出高价值客户后，专家沟通资源利用不足。

直播营销是将专家老师前移，通过网络和更多受众建立互动，专家直接一对多沟通大量客户，用专家的职业知识和能力识别客户然后再把有兴趣的客户进行招生。基于数据来判断商机，招生员不用乱跑效率自然就提升。换句大白话说，传统招生是手工活，直播营销招生是大规模现代化。

教培机构从事直播营销，需要哪些配套呢？

要完成直播营销，拥有一个可以视频化直播的平台是基础的条件，除此之外还需要配套几个能力。

第一、流量获取能力。流量获取的核心是内容，把可能成为网红的人或者说内容的载体找出来，让他成为机构真正的网红主讲、主播；通过手机进入直播的比例上升到80%，流量来源由传统PC迁移到移动网络，社交流量就变成最重要的渠道。

第二、线上活动管理能力。直播营销的关键是互动，让主讲顺畅的表达，更重要的是要有多个助教来配合主讲。对参与直播的人、发言、主讲人的管理让直播互动更频繁、流畅。

第三、数据管理能力。直播营销目标是促进商机转化，三种数据融合，才能支撑招生。1.H5数据，2.参与活动过程中的数据，签到、反馈等等，3.人员互动。有了这些数据就很容易支持招生工作，就为招生员加上了瞄准器。

第四、品牌沉淀。机构的运营要把学员的数据进行有效沉淀，这是品牌价值提升的一个过程，如果数据都在YX、腾X等第三方平台上，机构忙活半天只是为他做做了大数据的嫁衣。最好是有一个机构自己品牌的平台可以承载直播营销极其大数据。

第五、技术支持。一般机构很难有足够的预算和技术去开发APP，此外 租用IDC、CDN、运维等等成本都要考虑，没有个几十上百万，搭建一个自有的直播互动平台显得不那么现实。这部分采取外包是较为明智与可行的做法。

误区：直播营销不等于视频直播

直播营销不等同于直播，直播营销以直播平台作为技术手段，核心是通过优质内容与互动提高学员招生的转化效率，目标是商机挖掘。运用直播营销为招生提速需要做如下的调整：

第一、策略改变。由Outboundmarketing（抓取客户）转变为Inbound marketing（现有客户或者关系的增值）。1、寻找与客户的连接点，2、在连接点上设置优质内容与客户建立互动，3、管理数据，直播营销本身是数字化营销，管理数据是核心。

第二、营销路径社交化、移动化。1、社交分享变得有价值，依靠分享者的社交关系建立信任背书，跟客户互动。2、共享模式，人人都想赚额外的钱，找到能够跟客户建立连接点的人，通过激励让他们参与推广。3、活动系列化，满足客户碎片化时间需求，直播营销的系列化就能够实现多频次的集中沟通。

第三、商机挖掘是直播营销的目标。1、收集直播活动数据：H5数据、活动数据、人员反馈。2、量化数据，进行商机判断，之后进行招生或继续转化。3、基于数据预测招生。

直播营销招生的操作流程

实现直播营销客观上有难度，把执行直播营销基本流程梳理给大家。

一、推广内容。H5是我展现内容、建立互动的最好选择，制作好H5内容很重要。

二、全网分发。建立协作圈整合企业的人分发内容进行推广，记录每个人的推广效果；整合更多第三方力量进行推广来获取线索。

三、直播准备。直播设备准备，直播间装修、直播文档、数据采集问卷等物料准备。

四、直播过程管理。直播主持暖场管理、整个直播过程中互动管理等。

五、数据输出。直播活动后输出数据，进行商机判断和分配。

让直播营销招生变得简单

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不仅仅是招生，招商也能更加简单

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