教育机构招生营销策划及实战方案的运用

所有的机构从成立招生那天起，一定要做好前期的市场调研摸索：  

摸清招生地的各个方面的情况  

A、招生地的目标校的详细地址、毕业生的人数、往年升率等，做招生参考。  

B、找到目标校的切入点，找到适合做外联的负责人，进行有效公关，为以后的招生工作提供方便。  

C、熟悉当地的地理、交通、人文、风俗、经济等情况，以便于招生咨询时和家长及生很好的沟通。  

D、熟悉自己校开设专业的特点、优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞争对手等。尤其在学生和家长面前要注意显示我们对学校各专业非常了解。  

E、熟悉招生的市场。市场怎样细分;竞争学校有哪些;市场的容量如何;目标学员和学生的地理分布;招生市场的短期发展趋势等情况。分析的越具体，对我们的招生工作就越有利。  

F、通过各种渠道与当地的教育委员会、招生办、工商、市建等建立良好的关系，以便与以后开展工作的顺利，并及时的汇报给学校，学校会根据各地的实际情况来进行安排及引导。  

掌握当地目标学校学生的集体活动  

包括：中考、高考、看考场、体检、填报志愿、公布成绩、咨询会等集会的时间。合理的制定出宣传或讲座安排。  

搜集目标学生名单  

其实搜集名单的方式有很多种，要根据个人的社会关系或实际情况进行搜集，这里不再细讲。  

首先，我们先看一组数据，了解一下培训学校全年收入分布情况。  

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春季班（3月-6月）：25%左右  

暑假班（7月-8月）：50%左右  

秋季班（9月-次年1月）：25%左右  

寒假班（2月）：0-15%（东北内蒙地区15%）  

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一般南方的城市，寒假比较短，不会开专门的寒假班，即使开设寒假班也是一些增值服务，不会收太多费用。收入主要来源是春季班、暑期班和秋季班。  

对于东北和内蒙地区，寒假较长。寒假收入基本占全年收入15%左右，其他月份占比会相应下降。我们把一年的招生分为四个阶段，第一个阶段是春招、第二是阶段暑招、第三个阶段是秋招、第四个阶段是冬招，它们正好这样形成一个招生的循环体系，先规划春季招生阶段怎么做，采取什么样的活动，采取什么样的方案。  

先说2019年1月——2月，，这段时间由于受到过年的影响，所以招生也应以老生续班为主。做过培训的都知道实际上大量的老生续费远比重新招生要重要的多。一来学员们对某个老师有依赖性；二来只要教学质量上有保证。基本上不用怎么宣传，家长们都会直接付费。

1-2招生营销策略：100元6次课  

操作方法：  

100元学6次课，送拉杆书包；150元学2门，送拉杆书包  

适合三四县城市，不适合一二线城市  

拉杆书包的价位可以在淘宝上选择30元/50元/70元价位的。  

准备工作：  

免费课之拉访定点；一二线城市拉访桌，三四线城市定点宣传  

发单员介绍三要素：  

时间地点；卖点（免费课）；小礼物领取（三四线城市特别管用）。  

话术：各位家长，我们星期天在县一小旁边的趣学英语学校开英语口语的公开课，可以让孩子们迅速的掌握说英语的诀窍，避免了以后说不出来的问题。另外，我们准备了精美的小礼品，欢迎大家来上课。  

发传单不仅仅是发传单，每天中午和晚上家长接孩子的时候，老师要跟3-5个家长深聊，考核时可以不考核发传单数量，考核深聊的数量。  

海量收集家长电话方法：  

礼品抽奖：填写号码，十分钟过后现场抽奖，抽到奖品的我们会立马给就家长打电话，电话是真的，奖品就有效，号码打不通，奖品就作废。孩子会愿意告诉正确的电话。  

短信群发（效果越来越差）  

电话邀约（每个城市情况不同）  

短信话术有卖点：  

话术1：2小时会48个音标，10天会一年单词，初一学习一年整班过中考，冲击重点初中，学习英语可以事半功倍，好效果，眼见为实。试听拨打电话010-XXXXXXXX  

话术2：最好的课程也免费?您的孩子可以免费学习六次口语课，五六年级学员可以轻松对话。趣学英语教育邀你.......  

话术3：北京小升初政策大变，我们最近两年100%小升初学员考入置点初中。凭此短信，可免费领取《朝阳区小升初手册》，免费参加小升初政策说明会。详情联系......  

微信加粉方法：  

加粉神器，竹蜻蜓（淘宝有的是）  

上门神器，送单词试用软件  

根本：招生公开课  

公开课一定要练习五遍以上  

换位思考，我是家长是否满意？  

50人以下初创学校可以考虑用活动券吸引生  

这里面介绍几个小技巧：  

1）将老生作为最好的宣传例子。如某某来之前是在班级排名是第20，经过我们的培训，名次提升到了5名，这是一个很实在的例子，对其他学生来讲，也很有说服力；  

2）学生学习的满意也会给自己的同学朋友们进行推荐。真实的效果宣传让家长们更容易相信；  

3）老生续班的时候，要加强与家长们的沟通。介绍孩子在上一学期以来的学习情况，且给予适当的优惠和礼品奖励。  

3月招生策划  

小学小班免费课  

小学讲座互联网式推广  

小学短课，微信招生  

小升初说明会  

中学承诺班  

英语超常生实验班  

以上六个策划，一招走遍天下，最多用两个，不要贪多。如果同时推多个计划，计划可能会达不到应有的效果。  

一、小学小班免费课（质量大于数量）  

如果当地没有人做过，招生很容易  

量力而为，重质量不重数量。  

如果当地有人做过，可以考虑下一种方式。  

二、小学讲座互联网式销售（回报社会，口碑积累）  

家庭讲座忘掉招生  

把本地区某个年级家长全部免费讲座  

回报社会，社会也会回报你  

三、小学短课，微信招生  

微信营销，互动吧招生  

某一门短课忘掉招生，本地区所有学员全部免费教一遍。  

回报社会，社会也会回报你，口才课、两小时学会国际音标课  

四、小升初说明会（解人疑惑）  

一二线城市用的招生技巧  

PPT和内部销售培训视频  

无小升初地区无用  

五、中考承诺班（每月招生的短期班）  

中考极其有用  

内部销售培训视频  

每月开班，只小班不一对一  

六、英语超常生实验班（短期无益，长期有益）  

5-10个托管学员/学习态度好的学员（全程免费）  

每天20分钟上机时间，背单词；每周两小时，单词+语法+口语  

一个学期超前2-3学期，北京地区争取在小学两年达到初三水平全程录像  

做一些短期无益，长期有益的事情  

4月招生策划  

一、往期衔接  

免费课续班的关键时刻  

扩招新老师的最佳时机（为暑假做准备）  

中考承诺班招生最佳时机  

二、期中考试承诺班（行有余力再做）  

教学质量够好，才可以开展。与中考承诺班类似，目标小六初一。  

勤工行善活动  

三、勤工行善活动（10%校长获得80%业绩）  

淘宝购买风车原料，学校+现场制作  

现场销售或者到公园销售风车  

5元风车，或2元竹蜻蜓  

成本价：风车1元，竹蜻蜓0.5元，买好点的  

每个2元/4元，可以捐款也可以做助学金  

每人每天能赚100-500元  

之后辅导后，写一篇作文  

扇叶上可以写一下机构的信息，但不要太多。  

可能很多校长会说，这个活动我这里不能做，你这个方法不行，我有很多顾虑和困难。其实，你真想做，你总会找到方法；不想做，你总会找到借口。  

5月招生策划  

一、往期衔接（免费班/微信/母亲节）  

扩招新老师的关键时期（5月底之前务必老师到位）  

中考承诺班招生重要时期（4月份一批、5月份一批）  

小学短课，微信招生  

二、对外招生：  

暑期前六次免费班活动/微信/地推  

母亲节免费贺卡制作和宣传免费课  

小升初衔/冲刺接免费讲座大力推广  

三、对内招生：  

提前预订暑假课程，赠期末课程（续班、扩科、转介绍）  

6月招生策划  

一、往期衔接  

培训新老师的关键时期  

中考承诺班免费补课（确保效果，建立口碑）  

期末免费辅导课推进  

小学短课互联网式销售推进（配合免费期末考试辅导）  

英语超常实验班成果展示/招生  

六次免费课推进关键时间  

二、对外招生：  

微信送软件兼送期末考试辅导  

异业联盟  

新初三中考强化班筹备  

三、对内招生  

微信送软件兼送期末考试辅导（定暑期班）  

根据本地情况，7月/8月班型设计  

培训学校招生三大原则：  

1、花时间比花钱更有效！  

2、教学质量大于招生数量！  

3、招生不好，先找自己教学上的原因。  

7月招生策划  

一、工作要点  

七月份没有招生，只有教学服务  

要做微信服务，班级微信服务必不可少，每次课1-2个小视频，3-5张课堂实况照片，会极大提高家长的参与感。  

如果你对自己的教学质量有信心，那么请建立年级家长微信群，开展小升初讲座培训或者家庭教育讲座，有利于秋季续班。否则，班级群多服务吧。  

七月上学，孩子们玩心极大，听课效率会降低。以开心为主，兼顾教学。  

托管班可上午上课辅导作业，下午举办活动的形式，进行课程安排。  

夏令营正当其时。  

8月招生计划  

一、秋季续班能有暑假的50%就算合格，先守后攻  

当然要送秋季班免费课，方便老学员续班、方便老学员扩科（学英语当然送语文或数学）  

当然要开收心班，让现有学员续班，并进行转介绍促销（这个方法对敌人肯定是残酷了一点，让同学带同学一起上免费课，加盟我们后告诉您送什么礼物学生一定会带同学一起来上免费的收心班）  

请使用课堂赏识教育，提高学员的满意度（春节后花500元购买我们的口才课，就可以得到这方面的专业指导服务）。  

一线城市重点做小升初讲座、三四线城市重点练家庭教育讲座  

开办一到两次亲子活动，对低年级续班更有效果。  

9月招生活动  

9月的招生，与3月份类似，但是又有不同。强烈建议，在完成本校续班、扩科、转介绍后再进行这些策划；小学小班免费课；小学短课，微信招生；英语超常生实验班。  

以上四个策划，一招走遍天下，最多用两个，不要贪多。如果同时推多个计划，计划可能会达不到应有的效果。中考承诺班，肯定不在9月份开，大家懂的。家庭教育讲座和小升初讲座，放在11月、12月开更好，9、10月份忙别的策划效果更好！  

一、小学小班免费课（质量大于数量）  

如果当地没有人做过，招生很容易。  

量力而为，重质量不重数量。另外，这个质量包括教学质量，以及免费生生源质量（重点学校、目标年级续班率远远高于非重点学校，非目标年级，不信，您试试就知道了）  

如果当地有人做过，可以考虑下一种方式。  

二、英语超常生实验班（短期无益，长期有益）  

5-10个托管学员/学习态度好的学员（全程免费）  

每天20分钟上机时间，背单词；每周两小时，单词+语法+口语  

一个学期超前2-3学期，北京地区争取在小学两年达到初三水平全程录像。我们正在做这个事情，您可以向我们要这个的录像。  

做一些短期无益，长期有益的事情。

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