双减政策下，教育培训机构招生的方法有哪些？

写在前头，千万不要幻想，有那么一套招生方案，我只要做了某个动作，就能源源不断的来新客。真有这个方法，我肯定也不会说出来：）。

教育机构招生，在我看来就是一个反复的脑力+体力劳动。没有什么捷径，废话不多说，下面说说我的一些浅薄经验。

一、线下渠道

先说线下地推。如果你所在的机构只有1-3个校区，那么线下地推就是所有渠道推广中获取潜在客户的最重要的渠道。

线下地推如果有可能，不要找兼职，最佳方式还是校长带头。由校长带领到校区周边的公校开展地推工作，只有在校区没人可用的情况下，可以找兼职来做地推。两者最终的结果，大多数情况下天差地别。

线下地推怎么做呢？首先，要明确目的，我来做地推就是为了添加微信好友，更进一步可以要一下电话。给自己设定一个目标，我今天要加10个微信好友，没到10个就不结束。那怎么获取微信好友呢？一般要找妈妈们，妈妈基本都是孩子学习的主要决策者。接下来的话术就很重要：

家长您好，在等孩子放学啊？我是XX机构的XX老师，我看您在这边等了一段时间了，能给我1分钟吗？我们正好有X节关于XX的体验课，您看我能不能加一下您的微信，我把课程介绍发给您看看。

每个场景不同，话术也不相同，做地推时还是要根据实际情况变化的。其他的形式还有开学前文具店发马夹袋；暑假进小区搞暑期手工课小活动；引导加了微信的家长到校区来听讲座等等。形势多种多样，关键有2点：1、人，校长必须亲自参与进来；2、要找准需求，针对性的做活动。

其次，有点规模的教育机构（4个校区以上的），线下推广可以考虑校区周边的品牌性质曝光：社区道闸，拓展商铺的合作海报，遮阳伞，停车锥。关键在于实时浏览校区周边环境，一旦发现可以合作的点位，不要放弃任何机会去做曝光。有实力的可以做社区电梯，候车厅，这边不再赘述。

最后，线下市场还有一种比较有效的获客手段就是拉访。这种拉新方法在教育机构扎堆的区域由其有效。拉访的关键点只有一个， 就是优秀的拉访人员（全职or兼职），一个牛逼的拉访人员，甚至可以搞定超过50%的线下渠道签单量。

二、线上推广

4个以下校区的机构，这部分简单浏览。没有一定规模的机构，投放线上广告，除了大众点评等能实现LBS投放的渠道，其他的线上推广都是浪费。

能够获取高转化的线上投放渠道，我经历过的只有2个：搜索引擎与大众点评。

现在阶段特别是一二线城市，大众点评的效果要好过搜索引擎。如果开了大众点评店铺，那么店铺的优化与运营要重于店铺推广。简单说，就是做好店铺的评价维护，课程上新，客服，有评价要反馈，点评笔记（短视频）等日常工作，至少维持店铺星级达到4.5星。4星以下，哪怕投了店铺推广，效果或者说性价比要差很多。

不过大众点评的投放费用，现在也越来越高了，一线城市现在已经达到了400-500，这还算好的。我知道的有些机构一个有效leads甚至已经达到了1000多。竞争已经越来越激烈了，并且现在大众点评的套路跟以前的百度可以说是越来越像了。

搜索引擎渠道，小机构就投自家的品牌词+竞品词为主吧。竞争太激烈，也没有弹药去跟头部机构硬拼。广告位基本被头部机构包圆了，目前的一个有效leads成本也十分高，一般小机构几乎承受不起。

直播售课对线上教育大厂来说，是个获客好渠道，相对来说成本也较低，但对大部分城市区域为主的线下机构来说，客群地域匹配度很低，不具备普适性暂时就不多说了。

剩下的渠道 ，各类信息流，微信朋友圈，公众号投放，教育类微商平台等等。成本太高，老板们如果舍得花钱，可以投放，在乎成本的，就别考虑了。虽然通过投放能带来有效客户，但单个的报名成本绝对不是一般机构能承受的（8000-10000）。如果看重的是客户整个生命周期的价值，不在乎首单的签约成本，要拓展用户规模的，可以做。

三、私域流量（社群）

微信社群或者别的形式的社群，到底算不算一个渠道。我个人觉得最不好说。关键点在于如何最大化的获取外部流量。是的，你没看错，私域流量的关键点，在我看来是获取足够多的外部流量为前提的。

我曾参加过很多专家大师的讲座，还有各种微信运营的课程。

只要两天，让你微信涨粉2W。
不花钱，通过一个裂变活动，让你的微信群新增1W人。

类似的课程太多了，说的都是正确的废话（码到这边感觉我上面说的也是正确的废话。。。。。。）。比如说：

只要你拿出符合客户需求的产品，就有人会帮你分享裂变。
种子用户只要100人就可以了。

有没有人经历过，为什么我按照老师的流程操作了，还是没人帮我分享？到底是什么原因？家长就是没兴趣，或者说自己参与，但是就是不分享。激励我也给了，为什么就是不帮我转发呢？

本人潜伏过数百个不同机构的微信群，不同行业，不同教育机构，还有很多甚至是微信运营培训老师的社群。几乎无一例外，这些群最终都成了活跃度不高的群，也不能说是僵尸群，好歹群内粉丝还是会看你发的活动，但就是没有参与你活动的兴趣。真正勉强可以算的上是运营的好的群，只有1个，但那1个群也就是多活跃了1，2个月。后来也沦落到单方面发各种活动，各类广告的群了。

为什么会这样？个人总结的原因有二。

一是群内成员的需求是动态变化的，可能最开始建立时，大家需求相对一致，但时间一长，每个人的需求都会产生变化。时间长了，按照最初的运营逻辑，策划活动，必然不会产生好结果。此时，挖掘共同需求成为了重点工作（难度极其大）。

二是审美疲劳，同类型的活动见得多了，自然而然的会产生免疫，时间一长就会觉得烦。运营人员最痛苦的就是，明明知道某个活动或某个想法不会产生好结果，但由于老板要求还必须硬着头皮做。得到的结果不好还要背锅，有没有？

那如何运营好群呢？个人认为的最佳模式可以参考那些某些因为兴趣自己建的群。比如某个家长建的某某家长群。这类群时间久了很像一些论坛。群内的聊天信息可能会围绕孩子学习，但又不全是。升学政策、娃吃饭、学校趣闻、小道消息各种各样，碰到发广告，骚扰群成员的就踢。群成员会因为各种各样的兴趣点，参与讨论，活跃度一直都挺高。

抛却功利心，一心做群运营，才有可能做好群运营。

现在回到开始我说的，这就是为什么我认为做私域流量的重点在于获取足够大的外部流量(老的靠不住）。源源不断的有活水进来，才能在某个节点达到比较理想的效果。

或许有人会说只要做好内部活动，不要外部流量，也能做好。我承认，这种情况有。我就曾经做过，只花了2本书的代价，就达到拉新1000多人，但这种情况真的很少。不排除特别牛逼的人做的非常棒，肯定有，需要我们一起学习。

三、学校渠道

虽然政策在收紧，但是正规的套路还是有的，在这不方便说。随着线上机构重点布局学校渠道，这个渠道在我看来会越来越难做，最后可能仅剩的一些正规方式也会被迫不能做了。

四、转介绍

转介绍的核心在于教学成果与服务，转介绍政策只是辅助作用。转介绍的手段有很多，很多中小机构的主要获客渠道就是转介绍。转介绍形势上以前做的好的是vip kid，操作简单方便，还有裂变分享功能。那么多机构的转介绍操作，这是我个人认为做的最好的。

做个总结吧，其他的获客渠道还有很多，获客的因素也有很多，例如品牌效应，名师效应，口碑等等。几乎每一家做的比较久的机构都有自己的一套方法，选择最适合自己的，才是最好的方式。希望以上说的皮毛能帮助到大家。

下次聊聊管理的八卦，怎样才能做好管理工作。

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