在线教育入局指南（六）：线上招生4步法则，用好方法论小白变大神

原标题：在线教育入局指南（六）：线上招生4步法则，用好方法论小白变大神

招生，是关乎每个教育培训机构生存发展的头等大事。

我国教育市场的潜力巨大，教育培训机构多达几十万家，相信没有哪家机构可以拍着胸脯说自己在招生上毫无压力。根据行业数据显示，教育培训的招生成本水涨船高，已经占到了运营成本的30%，如果能够做好对招生成本的控制，那你的机构就有成为教培业黑马的潜力了。

然而，一谈到招生，很多机构想到的只有发传单、办讲座等传统的获客方式，但在这个流量为王的时代，互联网让信息扩散更快、效率更高，线上招生做的好，同样也能够让机构的品牌口碑得到高而广的传播，从而带来非常可观的生源。

EduSoho作为行业内领先的在线教育解决方案服务商，至今已帮助了大大小小十万余家教育机构转型线上，今天我们就结合众多机构的成功经验，和大家分享一份切实可行的“线上招生4步法”：

1. 明确自己的差异化优势

线上招生看似简单，实际上也非常讲究方式方法，同样是付费推广，为什么别人能够精准获取客户信息，你却毫无改善？同样是直播引流，为什么别人的引流效果是你的百倍千倍？

这一切，也许都是因为你的机构/课程不够“特别”。

目前国内的教育行业抄袭成风，同质化问题十分严重，这时如何找准自己的定位、与其他机构形成明确的差异性，就成为了抢占生源的关键。

我们所谓的“差异化优势”，通俗来讲，可以理解为占住一个品类或者一个关键词，以大家最熟悉的手机行业为例：提到苹果手机，大家会觉得这是格调很高的一款产品；提到小米手机，会觉得性价比很高；而提到华为手机，大家会想到技术过硬、拍照非常厉害等…这就是他们所塑造的差异化定位。

因此，作为教育机构，大家所共有的师资力量雄厚、公司背景权威、课程种类多样等特点，都不能成为你独一无二的优势， EduSoho建议大家在正式开启线上招生之前，可以多花一些时间进行市场调研和头脑风暴，作为机构的运营者，不仅要100%的了解自己的产品，同时也要熟悉竞争对手的特点是什么，之后再结合自身面向的目标人群心理特点、消费需求等进行分析，从而打造出真正属于自己的市场关键词。

2. 制定可行的招生规划

确定了机构的差异化优势，接下来就要进入更深一步的招生规划阶段，此处EduSoho就针对以下几点给大家一些建议：

（1）招生预算

对于教育机构来说，招生是第一大重任，因此几乎所有的营销支出都会扑在招生上，而招生的渠道大体上无非就线上、线下两种，我们并不建议大家只选择其中任何一种，相反，两种招生渠道相结合进行往往才最为有效。

通常，机构整体的招生预算，我们建议控制在机构年营收的10%-20%左右，并且建议线上为主，线下为辅，线上投放的份额可以占总预算的70%-80% 。

（2）招生目标

线上招生区别于线下，其做出的广告投放、页面优化等通常具有长尾效应，能够带来的生源增长空间是无限大的。对于目前80%的中小教育机构几乎线上招生零基础来说，只要迈出线上招生第一步，就肯定能有明显的生源量增长。

然而，虽然线上招生的情况并不如线下可控，做出阶段性的目标和预期也是十分必要的。通常线上招生的效果，在一定程度上会和机构在广告投放/活动上的投入成正比，因此根据营销策略的变化，机构就要对应的，做足每个目标达成阶段前的承接准备。

（3）招生方案

对中小培训机构来说，在线上招生方面初做尝试，可能是一个人同时做宣传推广、活动策划以及邀约、咨询、等工作，此时由于工作内容繁杂，极容易出错，因此需要在推进执行之前，就确定一个较为周密的招生方案，为后续执行奠定方针。方案中要尤其注意以下几点：

l 推广/活动周期设计：一般来说推广/活动周期不宜过长，否则会影响用户的参与兴趣；另外可以根据活动周期拟定招生目标，并定期根据市场反馈，优化活动方案。

l 用户转化路径设计：不论是广告投放还是组织线上活动，都要注意在投放前设计完整的用户转化路径并反复测试，以保证各个环节衔接流畅，减少用户的操作成本。

l 招生效果跟踪：各个渠道的转化率是非常重要的考核因素，线上招生效果的好坏，只要经过一段时间的试验即可得出结论，建议机构定期统计各渠道的参与人数、PV、UV、销售量、销售额等数据，做到心里有数。

l 准备应急方案：一方面线上的投放物料受网络、服务器等因素影响，容易发生崩溃、丢失的情况；另一方面线上活动由于规则、话术的疏漏，会影响客户体验，因此如果方案中涉及到有风险的部分，应该做好应急方案做备用或者备选。

3. 选择合适的渠道、工具进行引流

线上招生的渠道，大体上可以分为三类：

l 花钱买别人平台的流量：即付费打广告，形式非常多，比如：搜索引擎广告、信息流广告、短视频广告、视频网站贴片广告、公众号投放等。

l 自己做内容吸引流量：如新媒体文章；抖音、快手短视频；直播课程等。

l 激活自己的私域流量：通过公开课、众筹、群裂变等玩法将流量引导至自己的私域流量池（公众号、App、微信群等）。

那么，在这些引流的渠道玩法中，怎样选择才能让机构的投入成本更低，同时持续效益更高呢？对此，EduSoho从投放难度、投入成本、收益效果等方面综合考虑，更推荐大家优先尝试如下几种：

（1）SEO&SEM

无论什么类别的教育机构，百度搜索引擎营销都是线上必做的基础。

用户通常会通过搜索引擎的结果来获知第一选择信息，所以机构需要列出决策用户搜索比较高频的关键词，并每月坚持做优化、推广，从而获取最直接的销售线索。在取得初步效果后，可以继续尝试别的搜索引擎平台，比如搜狗搜索、360搜索等。

另外，EduSoho网校系统也在系统设置、资讯管理、教学设置等模块为校长们提供了SEO的功能板块，帮助网校通过对标题、域名、导航等方面的优化获取更多流量。

（2）新媒体运营

新媒体类的渠道，以微信、微博、抖音、小红书等为代表，机构可以在每个平台都建立自己的官方账号形成矩阵，而其中需要特别重点运营的，自然是微信公众号。

与其他宣传模式相比，新媒体的优势在于其互动性更强，传播广度更高，并且内容输出也非常容易，对操作者的专业门槛要求相对更低，更有利于机构增加品牌曝光度。

（3）问答平台营销

问答平台营销，是一种比较新的互动营销方式，它不仅能让机构与潜在消费者产生互动，又能植入广告，是做品牌口碑、获取潜在客户线索不错的选择。常用平台有知乎、天涯、百度知道等，机构只要注意选取人气较高、与自身行业相关、话题新颖或与目标客户相关的话题，认真回答并适当插入广告或品牌信息即可。

其优势同样是成本低、效果好，以问和答的方式不仅能拉近与客户的距离，还可以全方位的展示机构产品或者其他信息。

（4）社群推广

社群推广的前提其实还是引流，将不同渠道引流过来的用户以微信群、QQ群等形式聚集在一起，通过一系列的运营手段（如发布免费公开课、群内直播/解答、福利活动等）增加其粘性，最终就可以形成你独有的私域流量池并不断扩大。

社群营销虽然需要付出较多的人力、精力，但相比于广告投放等而言其成本仍然很低，并且由于面向的用户十分精准，社群变现的收入回报非常可观。

（5）发布分类广告

分类广告通俗来说，就是由机构主动在生活中常用的各类网站上打小广告，比如58同城、闲鱼、大众点评等，由于这些网站非常通用，因此也容易被机构的潜在客户所看到。

发布分类广告效果虽然不如付费广告效果更佳明显，但胜在门槛和成本较低，还能提升网校的流量与搜索排名。

4. 持续运营，促进转化

完成了以上几项，就意味着机构已经开启线上招生的大门了，之后的用户留存除了依靠销售转化客户之外，更重要是要线上还要进行长期的运营，因为除了开拓新生，线上对于续课、老带新和转介绍也是非常有效的。

比如：在微信群或者公众号组织拼团购买课程活动，就可以促进新用户加入；发布限时优惠套餐，可以让课程销售更快更便捷；发放优惠券、学习卡，则可以触达更多潜在客户、持续为机构引流。

线上招生并非一劳永逸，而是需要不断跟上时代发展的节奏，将教育和推广方式多元化，才能够取得更好的效果。而以上这些最实用、最便捷的营销功能，在EduSoho网校系统中都已经为大家准备好了，校长们可以直接在管理后台添加插件，搭配活动方案一键使用。

结语

通过本文的经验分享，相信大家已经发现，迈出线上招生的第一步其实并不难。

以往，有许多机构由于“不了解”而对线上招生非常排斥，实际上，线上是一条对比较稳定且见效比较快的招生渠道，近几来随着互联网技术的不断发展，信息的发布和传递变得更简单有效，此时由于“畏难”而不敢尝试才是机构最大的损失。

另外，我们建议大家尝试线上招生，并非表示要舍弃线下。现在越来越多的教育培训机构从业者，开始重视线上线下渠道结合的方式，并且更加愿意将市场招生费用投入到这个综合渠道招生中来。不论是线上还是线下，招生都有无限可能及玩法，毕竟选择最适合自己的营销方式，让招生成本更低、效率更高才是我们最终想要达成的目的。

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