教育培训机构地推没效果?这三步你做对了吗?

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地推没效果?这些前期工作做了吗?

本期内容主要是和大家沟通如何进行有效的开展地推工作。

首先想和大家明确的是,地推是一项非常耗费时间和精力的工作,但是同时也是最有效的手段,相信大家在日常的工作中也能够感知的到。因为身处教育培训这一行,大家都有一个感悟,那就是付出和收获总是成正比的,「人生没有白走的路,每一步都算数」,更没有白做的每一场活动、每一次地推和采的每一单。

但是我们在日常的地推中我们总是会碰到各种各样的问题,比如说地推的时候小伙伴没有积极性,地推的效率非常的低下,回来考核的时候小伙伴借口也会非常多,诸如此类。

下面依据地推前、中、后,帮大家梳理一下地推的具体流程:

1

地推前

地推前的主要工作分为准备物料、设立奖励机制以及培训话术。

准备的物料主要包括试听卡、宣传单页、签字笔、信息登记表、小礼品等,但是这些东西在我看来属于正常操作,之前我带团队的时候,是有升级版本:玩偶服、工装、展台、品牌logoKT板。

玩偶服是吸引孩子注意力,为与家长沟通争取时间、工装是体现品牌形象、展台是表现品牌实力、品牌kt板是抢占家长心智。

在物料准备好之后,还需要设立奖励机制,提前让员工知道,地推活动是有绩效比例的,这样会更容易激起员工的主动性。

最后,地推前最重要的一步是话术的培训,话术是跟家长交流的重要依托,因此务必要让地推人员熟悉话术。从见到家长,到最后家长匆忙离开,差不多只有1-2分钟的时间,在这1-2分钟的时间,如何引起家长注意力?如何介绍自己?如何介绍品牌?如何引起家长的兴趣?如何让家长留存信息?这是不是要前期进行大量的role play ,切记磨刀不误砍柴工。

另外还有很重要的一点想和各位分享,就是上图的第一点「想好地推/采单的目的」,之前我和团队明确乃至达成共识的一点:地推/采单的目的是签单!而不是其他。假如有两个同事,一个同事抱着完成任务的目的去地推,另一个同事是抱着签单的目的去地推,很显然,抱着签单的同事无论从客户的质量还是完成度上显然会好过另外一个同事。

2

地推中

在培训好员工的地推话术后,就可以真正进入地推了。地推过程中,地推人员要面带笑容,充满亲和力。同时要善于观察,快速甄别出哪些是A类客户、哪些是B类客户,甚至哪些是D类客户。对于没有兴趣的家长和小朋友,不要纠缠,主动去找下一个意向用户。

同时要学会借助小礼物或者小礼品为自己争取与家长沟通的时间

此外要严格按照培训的话术来说,话术流程:

1.自我介绍

家长,您好,我是XX机构的XXX老师(一定要跟家长说清楚自己的全名)。

2.品牌介绍

言简意赅的给家长介绍我们是品牌,是做什么的,我们的实力等。

3.了解小朋友的信息

宝宝好可爱啊(取得家长信任),宝宝几岁了啊,有没有上过早教(判断家长理念与消费能力),您就住在附近吗(判断到中心距离),有没有给宝宝报其他课程啊(判断家长理念/判断宝宝时间分配)等。

4.信息留存

两种方式:一是按照试听课的形式进行邀约,如果前面介绍的没有问题,能够引起家长兴趣的话利用试听课邀约是可以的;另外就是利用活动进行邀约,本周末我们中心要举办一个XX活动,只有XX个名额,您做一下登记,我这边给咱家宝宝预留一个吧。

最后,切记需要确认家长联系方式,不然会出现很多家长留假的联系方式的情况。同时,如果现场有机会加微信,一定在现场就加上家长的微信。

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地推后

地推结束后,要及时将地推的工作情况在工作群中通报。对于地推情况良好的员工,要按照地推前制定的奖励规则及时发红包奖励,这样更能激起员工们的积极性。

当天地推结束后,48小时内就要与家长进行沟通,以免家长过了这个热情或者忘记你是谁。要及时跟进线索,记录跟进情况,根据添加的家长联系方式,通过微信给家长发送校区照片,课程介绍等资料,并及时通过电话联系家长,跟家长介绍更多课程的情况。

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