什么样的营销是“有效营销”?

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什么样的营销是“有效营销”?

在这里,我将从3个部分来和大家聊一聊教育行业怎么样做营销才是有效的?

首先,我们要了解教育行业的4个特点,

1.决策群体、付费群体和消费群体不完全一致:

基本上所有大学以下的培训或辅导机构的消费群体都是学生/孩子,但是付费和决策群体却是家长,这就意味着在做营销的过程中目标用户其实是家长,对应的营销物料和内容也要从家长的角度出发。

2.客户成交周期较长:

教育产品和其他产品有一个比较大的区别,教育产品与其说是购买产品,不如说是一种投资。

用户在做购买决策的时候,其实是抱着对未来能力提升的预期去购买产品,在这样的过程中一定会有比较长的时间处在观望和同行比对的阶段;

因此教育行业做营销的时候要特别注重的是应该如何说服客户?如何在客户犹豫的阶段去下更多的力气?

3.效果不容易被量化:

很简单,举个例子,达内集团为什么能上市?尚德也即将赴美上市,这两个机构都有一个明显的特点。

达内在售卖课程和产品的时候是有明显的目的和结果的,它的主流产品基本是包就业和保证薪资的,用户在购买的时候就有明确的目的和预期;

尚德机构主要做证书类/学历的培训,在售卖产品的时候会明确几年内可以拿到证书,拿不到证书保证退费,用户可以看到明显的效果和结果;

而其他类型的培训,如想针对幼儿的创客教育,主要是培养孩子的动手能力、逻辑思维能力,以及兴趣类的课程,如舞蹈、音乐等,这种很难直接看到明确的效果。

用户主要购买的是服务和某一段时间内的体验,侧重点是不同的。

4.更加重视服务和口碑:

举简单的例子,哪怕是考研、公务员这种目的性很强的培训,也很难说清楚最终通过的人是因为教育质量好还是学生自己的努力,很多情况下是因人而异的。

因此需要通过一些外界辅助的内容去了解,如外界的口碑、第三方的评价、过往学员的案例等等。

所以刚开始做营销的时候一定是沉淀下去做服务,做口碑;当有了口碑之后,对后期的营销也是有帮助的。

教育行业的这四个特点决定了在做教育行业营销的时候,除了做营销的一部分方向之外,还要在内容方面做很多的沉淀和准备。

这里我总结了两个方面,除了营销方面的外功之外,还有很大的一部分其实是内功。

外功部分很简单,首先要根据行业的特点确定消费人群和能够影响消费人群购买的决策者是谁?营销对象是谁?

当确定了这两点之后,还需要确定有什么样的渠道可以接触到这些用户?需要准备什么样的内容、哪些物料来和用户发生联系。

内功则是需要持续的做课程、做研发,需要明确自身的培训产品相比于市面上的其他产品的核心优势是什么?能够去帮用户解决哪些问题?相比其他的培训机构自身能提供哪些差异化的服务?有没有足够的学员案例和第三方的评价和口碑来证明?

所以说教育行业的营销一定不是单一的只做营销,还有很大的一部分比重其实是需要在内部的产品、服务上花很多功夫。好的教育行业的营销者其实更多的本身是很好的教学者,需要对产品有足够的了解。

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